封面來源引用自「中小企業數位轉型寶典貿協一對一數位行銷健檢電子專刊」
疫情席捲全球，決戰數位戰場之時，越早培育人才改變行銷思維，布局跨境電商，更能在疫情期間逆勢反漲。
逢興生技如何做到虛實整合，透過不斷的人才培訓，為主管們換成「數位腦」，反轉原本內部的反對聲浪，結合眾人力量重新擬定策略，建立符合電商型態靈活機制，服務國家由3大洲18國倍增為5大洲35國，用深耕已久的關鍵字布局，在疫情下造轉單，為國內業績創造200%大幅成長。想知道逢興生技，箇中秘密，請看以下採訪文章
以下內容為採訪文章，引用自台灣經貿網「中小企業數位轉型寶典貿協一對一數位行銷健檢電子專刊」
逢興生物科技MIT全方位健康商機顧問
掌握多項保健食品原料、製程，以及多項專利技術，除了佔有台灣保健食品代工製造一席之地，業務更跨足全球五大洲35國。來自台灣的逢興生物科技，擔綱保健食品研發代工廠ODM，MIT健聯網及健康商機顧問，20年來更不斷擴張保健品市場版圖，是許多營養保健品大品牌背後的強力後盾。
回顧創業的初衷，逢興生技副總經理王秋月說，當時她和總經理夫妻倆從北醫保健營養學系畢業後，也都從事相關產業工作，累積10年經驗，身邊客戶多半是藥廠。既然能掌握到許多國外新的醫藥品原料，不如創一間醫藥品原料貿易公司，引進台灣還沒有的原料，才能讓藥廠有新的研發能量。
即使手上掌握有原料，還有藥學、營養學專業人士的研發團隊等關鍵資源，提供的配方也在市場熱銷，但因為全部委外代工生產，交期難以掌握，甚至得冒著工廠品管不一或核心技術被複製風險，逢興生技決定在2007年成立自有工廠。
掌握核心關鍵因素，逢興生技佔保健代工市場一席之地
能夠在成立10年內佔有保健品代工市場一席之地，行銷顧問強調，是因為逢興掌握了成功的「核心關鍵因素」，要專注在這件事，才有獨家優勢。而所謂的核心關鍵因素，就是「以藥廠規格做食品廠」。王副總分享：「以申請健康食品認證為例，功效驗證可以進行動物試驗，畢竟人體試驗相對高費用、高難度，但因為我們有醫藥背景，還是堅持做了人體試驗。」也因為對於品質的嚴格要求，逢興生技在工廠成立不到一年，就取得ISO9001、ISO22000、HACCP等重要認證，之後更取得台灣第一家果凍劑型保健食品GMP認證，墊高自我實力，更為產品專業背書。除了做出第一支人體臨床試驗的保健食品，申請到政府健康食品認證的「小綠人」，團隊更一直在思考：「保健食品能不能變得好吃？」這個問題，他們在日本市場找到了答案。「原來保健食品可以做成果凍條！」有了靈感來源，逢興也跟著效法研發，卻在研發過程發現很多技術困難點，包括原料在製造過程可能無法凝固成膠，而是變成糊狀；而且有的原料很苦，一點也不好吃，即便做成果凍也不吸引人。於是團隊花了2年時間研究，將保健品原料放進獨特晶球包覆，做出美味可口的營養果凍條。在當時以罕見的劑型以及獨家核心技術，成功吸引不少廠商的青睞。在成功開發出果凍劑型保健食品，下一步逢興便積極開拓國際市場。前期主要帶著國外業務參加外貿協會拓銷團，雖然都能親臨當地獲得第一手資訊，卻也發現國外保健食品市場根本是個「大坑」。「保健食品拓銷的難處就在於各國法規不同，原料的使用規範、劑量、甚至文化風俗民情幾乎都不一樣，要全盤了解甚至得申請到雙邊的認證才有可能進入當地市場。」副總坦言當時開發國外市場真的是滿辛苦的過程，幸好在10年前果凍劑型的保健食品還很少見，靠著這張王牌抓住了許多廠商的好奇心，順利打進東南亞市場。
5年前投入跨境電商初期碰壁重擬策略
隨著網路世代來臨，加上現有客戶多半是舊客戶，或是口碑介紹，王秋月副總意識到如果要有新的客源，線上經營勢必是一條必經之路。於是5年前就下定決心投入跨境電商，平台上架費用也花了，廣告預算也花了，人力也投入了，教育訓練也做了，卻發現最大的阻礙並不是來自外在環境，而是內部質疑的聲音。「因為我們前4年都在燒錢，4年來經營中國大陸電商平台只得到了2張訂單，而且每張訂單只有1000塊。」同仁們紛紛覺得繼續下去只是消耗成本跟內部動能，倒不如停留在舊有參展拓銷方式。當內部出現意見分歧，副總想的不是順應聲浪，而是重新檢視電商經營的方式。重新抽絲剝繭，終於找出根本問題在於：沒有做好客戶分類以及需求洞察，以「大砲打小鳥」的方式經營根本留不住客戶。「我觀察到有的跨境電商平台上有很多是屬於微小型的電商客戶，但我們以往擅長面對大客戶大訂單，所以幫客戶做全面性的客群分析，不過做完分析可能客戶早就跑掉了，因為他們要的單純只是現有的產品、少量的訂單而已。」
◎意識到核心問題，團隊重新擬定「快狠準」策略：
1.小型客戶：直接提供取得國際品質評鑑大獎之品牌成品，直買直賣，縮短出貨時間。
2.中型客戶：想測試市場水溫，也想打造自有品牌，推出公版鋁袋包裝之半成品，提供部分客製化，快速且小量出貨。
3.大型客戶：以客製化長期經營為主，多半資源較充足，也想要創造自有獨家品牌。提供符合國家地區、通路、市場規模、認證法規、使用原料、風俗民情等多方需求之全客製產品。
針對不同類型的客戶重新調整製程及供貨方式，其中，中小型客戶交期從原本至少半年縮短至3個月甚至10-15天，逢興生技重新建置符合電商型態的靈活機制，加上線上線下雙管齊下，國外業績起色不少，客戶由3大洲18國倍增為5大洲35國。這也讓他們信心大增，並持續優化電商功能，加速佈局營養保健品代工線上市場。
疫情時勢造英雄，關鍵字優化成效發威
調整業務接單的策略之外，逢興生技也在2018年起建立行銷團隊，除了建置多語系官網，搭建起國外業務的橋樑，增加締結機會。每個平台也都持續優化保健食品相關的B2B關鍵字。「像是『保健食品代工』、『保健食品認證』、『保健食品代工廠』這幾個關鍵字都可以很容易找到逢興生技」。榮怡平顧問更肯定長期深耕SEO關鍵字優化的成效也反應在今年業績數字。「尤其今年因為疫情的關係，原本外銷及內銷比例是7:3，疫情確實影響了國外的訂單，但國內業務量卻大幅成長了200%，兩者比例幾乎是1：1。」由於疫情讓民眾健康意識抬頭，對保健食品的需求量跟著增加，甚至陸續有小型醫美、網紅成立自有品牌，過去累積的接單策略和行銷能量一口氣爆發，也讓逢興生技更加受惠於疫情，腳步站得更穩。
黃金三角策略做出差異化，逢興轉型健康商機顧問
從中心的「掌握研發製造、關鍵核心技術能力」出發，並有1.全網行銷的紮根，從多語系官網建置、線上業務動線規劃到社群經營，帶來全球各地的目標客戶。但所謂2.「樣品屋哲學」也是逢興走出差異之路的關鍵。「明明蓋好的房子和樣品屋不一樣，為什麼你看到樣品屋還是會忍不住買了呢？因為它給了你一個夢想。」榮怡平顧問強調，這個夢想來自於逢興多年來替客戶累積的品牌成就，還有客製化服務，親自為每一個品牌客戶設計獨家配方、口感以及包裝設計，也就是為客戶實現他們的品牌夢想。
◎而這項「圓夢服務」還有三種差異：
(1)原料差異：配方並非來自單一原料，而可以做出複方原料，甚至和其他原料再進行調配，有些配方甚至還申請專利
(2)劑型差異：總共6大劑型多樣選擇，甚至能做到超聲波微米化顆粒，讓保健品更容易被人體吸收，也是關鍵技術
(3)服務差異：逢興並不把自己設定純代工廠，而是一個研發生產製造單位。專業技術加上具有3萬多筆原料配方的AI資料庫，能提供各種專業配方建議。另外，為了做到原料把關，客戶提供的原料會低於10％。對專業的堅持也成就了客戶對逢興的信賴。廖天倫總經理笑說，「我們就是幫品牌做試管嬰兒啦！只是看是提供誰的基因。」無論從頭到腳、男女老幼的保健食品，逢興生技都能從研發、生產、製造一條龍包辦。而且不只幫你「生」，還會教你怎麼「養」！3.最後一塊三角拼圖，就是協助客戶打造商機。創造可以複製的商業模式，教育客戶如何販賣產品，協助品牌客戶補充產品相關知識、產品賣點，提供行銷資源，就連拓展外銷的進口登記、認證申請也提供專業諮詢。完善貼心的售後服務，讓逢興和合作過的舊客戶始終維持良好信賴關係。王秋月副總坦言，隨著客戶業績逐年成長，也更深化和逢興的合作。雖然每一年新客戶都不到五個，卻可以維持業績一路穩定成長到現在。另外逢興生技也推出「專新智誌」期刊，將國內外市場分析、原料最新應用甚至保健食品新知等資訊撰寫成文章，內容結合關鍵字的長期耕耘，除了在保健食品領域累積一定聲量，更轉化為實際訂單。榮怡平顧問提到，「像是2020年2月疫情剛開始，我們就從資料庫3萬多筆資料，整理出和抗病毒、新冠肺癌有關的資料，然後做出一支產品，馬上就有東南亞訂單。」
保健食品代工隱形冠軍，逢興走出獨有跨境電商路
即使身為傳產企業，逢興生技在網路電商紅海中持續力拼創新轉型。「傳產思維跟新創電商思維真的不同，從上層都要先換個腦袋，所以我們一直做很多教育訓練都是為了轉型，包括內部ODM流程都要轉變。」副總回想起一路以來轉型過程內部都有很多掙扎，但現在回頭看都是值得的。不過轉型並非全盤轉往線上，既有優勢和過往累積的經驗也要保留。王秋月副總就相當鼓勵電商要進行「虛實整合」：「台灣經貿網其實有很多線下服務，很多人只知道將商品放上網，不知道利用貿協豐富資源。他們的辦事處不僅認真協助法規的整理，參加拓銷團也還是會看到成效」強調善用線下各種周邊資源，相互運作也是非常重要。從保健食品配方研發，到跨足完全生產製造的一站式代工廠；從身體力行參展拓銷，到整合電商資源，成為吸引品牌商主動上門的強力磁鐵。20多年來，逢興生技雖然不打自有品牌，卻是替各大保健食品品牌撐起一片天的隱形冠軍，更走出獨有的跨境電商之路。
以下內容為採訪文章，引用自台灣經貿網「中小企業數位轉型寶典貿協一對一數位行銷健檢電子專刊」
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